Data กับธุรกิจ — SME ใช้ข้อมูลยังไงให้อยู่รอดในยุคที่ทุกอย่างแข่งกันด้วย Data – เรียน Data Analytics กับคอร์สที่เข้าใจง่ายและสนุก

เลือกอ่านเฉพาะหัวข้อ

เกริ่นนำ — ทำไม SME ถึงยังกลัว Data อยู่?

ผมคุยกับเจ้าของธุรกิจ SME มาหลายเจ้ามากเลยครับครับ ไม่ว่าจะน้อยหรือใหญ่ และมีประโยคนึงที่ได้ยินบ่อยมากๆคือ

“คิดว่า Data คือเรื่องของบริษัทใหญ่ๆ ไม่ใช่เรื่องของพวกเรานะ”

ผมเข้าใจว่าทำไมถึงคิดแบบนั้นครับ เพราะพอนึกถึง data analytics
ส่วนใหญ่จะนึกถึงภาพ data center ขนาดใหญ่ของ Amazon หรือทีม data scientist ของ Google ที่มีเป็นร้อยๆคน

แต่ความจริงคือ ยุคนี้ SME ที่ไม่ใช้ data เลย กำลังแข่งกับคู่แข่งที่ใช้ข้อมูลตัดสินใจในทุกๆอย่างครับ ตั้งแต่ว่าจะลงโฆษณาที่ไหน ราคาเท่าไหร่ สินค้าตัวไหนที่ควรดัน และลูกค้ากลุ่มไหนที่น่าลงทุน

มันไม่ใช่เรื่องของขนาดธุรกิจอีกต่อไปแล้วครับ มันเป็นเรื่องของ วิธีคิด และ นิสัยการตัดสินใจ

บทความนี้ผมจะพาไปดูว่า SME จริงๆ เอา data มาใช้ได้ยังไงบ้าง
โดยที่ไม่ต้องมีทีม data scientist หรือใช้งบประมาณมหาศาล

หัวข้อที่ 1 — ปัญหาจริงๆ ของ SME ที่ไม่ใช้ Data คืออะไร ?

ก่อนจะไปพูดถึงวิธีแก้ ขอให้มองเห็นภาพปัญหาก่อนนะครับ

เจ้าของร้านส่วนใหญ่ตัดสินใจธุรกิจด้วย “ความรู้สึก” และ “ประสบการณ์” เป็นหลัก
ซึ่งมันไม่ใช่เรื่องที่ผิดเลยครับ ประสบการณ์มีคุณค่ามากๆ แต่ปัญหาคือ “ความรู้สึกมันหลอกเราได้”

ตัวอย่างที่เห็นบ่อยมากๆ

เจ้าของร้านเสื้อผ้ารู้สึกว่า “สีดำขายดี” เลยสั่งมาเยอะ แต่พอดูข้อมูลยอดขายจริงๆ
ปรากฏว่าสีครีมและสีเบจต่างหากที่ขายดีกว่า แค่สีดำ “เห็นชัด” กว่าในความทรงจำและสายตาที่ผ่านไปเท่านั้นเอง

หรืออีกเคสคือร้านอาหารที่ “รู้สึก” ว่าวันหยุดเสาร์อาทิตย์คือช่วงที่ยุ่งที่สุด เลยจ้างพนักงานพิเศษมาเยอะ
แต่พอดูข้อมูลจริงปรากฏว่ายอดขายสูงสุดกลับอยู่ที่วันพฤหัสบดีตอนเย็น ซึ่งเป็นช่วงที่พนักงานอยู่น้อยที่สุดด้วย

ปัญหาไม่ใช่ความขยันหรือความฉลาดครับ แต่เป็นการตัดสินใจโดยไม่มีข้อมูลรองรับ

หัวข้อที่ 2 — Data ที่ SME มีอยู่แล้ว แต่ไม่รู้ว่ามีอยู่

ข่าวดีคือ SME ส่วนใหญ่มี data อยู่แล้วครับ แค่ยังไม่ได้เอามาใช้

ยอดขายรายวัน/รายเดือน — ถ้ามีระบบ POS หรือแม้แต่แค่บันทึกใน Excel นี่คือ goldmine เลยครับ เอามาวิเคราะห์ได้ทันทีว่าสินค้าไหนขายดี ช่วงเวลาไหนยอดตก และเดือนไหนที่ควรเตรียมสต็อกเพิ่ม

ข้อมูลลูกค้า — ไม่ว่าจะเป็น LINE OA, Facebook Page หรือแม้แต่รายชื่อในสมุดจดธรรมดา ทุกอย่างคือข้อมูลที่บอกได้ว่าลูกค้าหน้าเก่าหรือหน้าใหม่ มาบ่อยแค่ไหน และซื้ออะไรบ้าง

ข้อมูล Social Media — Insights ของ Facebook Page หรือ Instagram Business Account บอกได้เยอะมากครับ ว่า post ไหนได้รับความสนใจ ลูกค้าส่วนใหญ่อายุเท่าไหร่ และเวลาไหนที่ลูกค้าออนไลน์มากที่สุด

รีวิวและ Feedback — รีวิวใน Google Maps หรือใน Shopee/Lazada คือข้อมูลเชิงคุณภาพที่มีค่ามาก ลองอ่านรีวิวลบๆ ทั้งหมดแล้วหา pattern ดูครับ ส่วนใหญ่จะเจอประเด็นซ้ำๆ 2-3 อย่างที่ลูกค้าบ่น นั่นแหละคือสิ่งที่ต้องแก้ก่อน

หัวข้อที่ 3 — 4 วิธีที่ SME เอา Data มาใช้ได้เลยตอนนี้

1. วิเคราะห์สินค้า — รู้ว่าอะไรควรดัน อะไรควรตัดทิ้ง

เทคนิคที่ง่ายและได้ผลมากสำหรับ SME คือ การวิเคราะห์แบบ 80/20 หรือที่เรียกว่า Pareto Analysis ครับ

แนวคิดง่ายมาก: เอายอดขายสินค้าทั้งหมดมาเรียงจากมากไปน้อย แล้วดูว่า สินค้า 20% แรก สร้างรายได้ 80% ของธุรกิจหรือเปล่า?

ถ้าใช่ แปลว่าคุณรู้แล้วว่าควรโฟกัสที่ไหน สินค้าที่อยู่ใน 20% บนนั้นต้องดูแลให้ดี อย่าให้ขาดสต็อก อย่าให้คุณภาพตก ส่วนสินค้าที่ขายไม่ดีอยู่ในลิสต์ก็ต้องถามตัวเองว่ามันคุ้มกับพื้นที่หน้าร้านและเงินทุนที่ล็อกไว้หรือเปล่า

2. เข้าใจลูกค้า — แยก “ลูกค้าดี” ออกจากฝูงชน

ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนมีคุณค่าเท่ากันครับ และการรู้ว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มมีพฤติกรรมยังไงจะช่วยให้จัดสรรงบการตลาดได้ฉลาดขึ้นมากๆ

วิธีง่ายๆ ที่ใช้ได้เลยคือแบ่งลูกค้าเป็น 3 กลุ่มตามความถี่ในการซื้อก่อนครับ

กลุ่มแรกคือ ลูกค้าประจำ ที่ซื้อบ่อยและซื้อเยอะ กลุ่มนี้ต้องรักษาไว้ให้ได้ด้วยการให้ความสำคัญเป็นพิเศษ เช่น แจ้งสินค้าใหม่ก่อนใคร หรือมีสิทธิพิเศษเล็กๆ น้อยๆ

กลุ่มที่สองคือ ลูกค้าที่มีศักยภาพ ซื้อบ้างแต่ไม่บ่อย กลุ่มนี้คือโอกาสครับ ถ้าเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงไม่กลับมาบ่อยกว่านี้ และแก้ตรงนั้นได้ก็จะดึงพวกเขาขึ้นมาเป็นกลุ่มแรกได้

กลุ่มที่สามคือ ลูกค้าที่ซื้อครั้งเดียวแล้วหาย กลุ่มนี้น่าศึกษามากว่าเกิดอะไรขึ้น บางทีมันบอกปัญหาของประสบการณ์หลังการซื้อที่เราไม่เคยรู้มาก่อน

3. ตั้งราคาให้ฉลาดขึ้น ด้วยข้อมูลแทนการเดา

การตั้งราคาโดยอิงแค่ “ต้นทุน + กำไรที่อยากได้” เป็นวิธีที่ปลอดภัยแต่ไม่ได้ maximize รายได้ครับ

SME ที่ใช้ data จะมองเพิ่มขึ้นอีก 2 มิติ หนึ่งคือ ราคาของคู่แข่ง ซึ่งในยุคนี้ดูได้ง่ายมากผ่าน Shopee, Lazada หรือ Google Shopping และอีกมิติคือ ความยืดหยุ่นของลูกค้าต่อราคา ซึ่งทดสอบได้จริงๆ โดยการลองปรับราคาแล้วดูว่ายอดขายเปลี่ยนยังไง

บางสินค้าขึ้นราคา 10% แต่ยอดขายไม่ตกเลย นั่นคือสัญญาณว่าคุณตั้งราคาถูกเกินไปอยู่ครับ

4. ทำการตลาดที่ตรงจุด ไม่ใช่แค่ยิงโฆษณาแล้วหวัง

งบโฆษณาคือสิ่งที่ SME “เผาทิ้ง” ไปโดยไม่รู้ตัวมากที่สุดครับ

ถ้าใช้ Facebook Ads หรือ Google Ads ข้อมูลที่ต้องดูเป็นประจำคือ ค่า Cost per Result ว่าจ่ายเงินไปเท่าไหร่ถึงจะได้ผลลัพธ์หนึ่งครั้ง และ audience ไหนที่ให้ผลดีที่สุด ถ้ารู้สองอย่างนี้แล้วเอาไปปรับ คุณจะหยุด “เผาเงิน” กับ audience ที่ไม่ใช่ลูกค้าจริงๆ ได้

หัวข้อที่ 4 — เริ่มต้นง่ายๆเลย โดยไม่ต้องมีทีม Data

หลายคนอาจยังคิดว่า “ฟังดูดี แต่ผมไม่มีคนทำ ไม่มีงบซื้อซอฟต์แวร์แพงๆ”

ถ้างบไม่มี ก็ต้อง invest กับเวลาหน่อยนะครับ

ผมขอบอกตรงๆ ครับว่า เริ่มต้นด้วยเครื่องมือที่มีอยู่แล้วได้เลย

Google Sheets หรือ Excel — ถ้าบันทึกยอดขายทุกวันและ categorize ให้ดี แค่นี้ก็วิเคราะห์ได้เยอะมากแล้ว กราฟง่ายๆ ใน Excel บางทีให้ insight ที่มีค่ากว่า dashboard ราคาแพงที่ไม่มีใครเปิดดูด้วยซ้ำ

Meta Business Suite — ฟรีและดูข้อมูลได้เยอะมาก ทั้ง reach, engagement, demographic ของคนที่ติดตามเพจ ใช้เวลาแค่ 30 นาทีต่อสัปดาห์นั่งดูตัวเลขเหล่านี้ก็จะเริ่มเห็น pattern แล้วครับ

Google Analytics — ถ้ามีเว็บไซต์ ติดตั้งฟรีและบอกได้เลยว่าคนเข้ามาจากไหน ดูหน้าไหนนานที่สุด และออกไปตรงไหน ข้อมูลพวกนี้มีค่ามากในการปรับ website ให้ขายได้ดีขึ้น

LINE OA — ถ้ามี LINE Official Account อยู่แล้ว ลองดู analytics ใน dashboard ครับ มีข้อมูลเยอะกว่าที่คิด ทั้งจำนวน block, อัตราการเปิดอ่าน message และช่วงเวลาที่ลูกค้า active

หัวข้อที่ 5 — กับดักที่ SME มักเจอตอนเริ่มใช้ Data

ก่อนจบ อยากเตือนเรื่องนี้ไว้ด้วยนะครับ เพราะเห็นบ่อยมากๆ

กับดักที่ 1: เก็บ data แต่ไม่เคยเปิดดู มีหลายเจ้าที่ติดตั้งระบบ POS หรือ Google Analytics แล้ว แต่ไม่เคยนั่งดูข้อมูลเลย data ที่ไม่ได้ใช้มีค่าเท่ากับศูนย์ครับ ต้องตั้งนิสัยให้นั่ง review ข้อมูลเป็นประจำ แม้แค่เดือนละครั้งก็ยังดี

กับดักที่ 2: เชื่อ data ตัวเดียวมากเกินไป ยอดขายตกเดือนนี้อาจไม่ได้แปลว่าธุรกิจมีปัญหา อาจเป็นแค่ช่วง low season ตามฤดูกาล การดู data ต้องดูทั้ง context และแนวโน้มระยะยาวด้วย ไม่ใช่แค่ตัวเลขวันนี้

กับดักที่ 3: หา data มาแล้ว แต่ไม่ลงมือทำอะไร นี่คือปัญหาที่เจ็บปวดที่สุดครับ รู้แล้วว่าปัญหาคืออะไร แต่ยังไม่กล้าเปลี่ยน data มีประโยชน์ก็ต่อเมื่อนำไปสู่ action จริงๆ เท่านั้น

สรุป — SME ที่รอด ไม่ใช่เจ้าที่ใหญ่ที่สุด แต่เป็นเจ้าที่ฉลาดที่สุดในการใช้ข้อมูล

ยุคนี้ไม่มีคำว่า “ธุรกิจเล็กเกินไปที่จะใช้ data” อีกแล้วครับ

เครื่องมือฟรีมีให้ใช้เต็มไปหมด ข้อมูลอยู่รอบตัวธุรกิจทุกเจ้าอยู่แล้ว สิ่งที่ขาดไปไม่ใช่เทคโนโลยี แต่เป็น นิสัยของการตั้งคำถามกับข้อมูลก่อนตัดสินใจ

SME ที่จะอยู่รอดและเติบโตในยุคนี้ คือเจ้าที่รู้จักลูกค้าตัวเองดีกว่าคู่แข่ง รู้ว่าเงินลงทุนไปตรงไหนแล้วได้ผลคืนมา และกล้าตัดสินใจเปลี่ยนเมื่อข้อมูลบอกว่าถึงเวลาแล้ว

ไม่ต้องรอให้ธุรกิจใหญ่ก่อนครับ เริ่มจากสิ่งเล็กๆ ที่มีอยู่แล้ววันนี้เลย แค่นั้นก็ต่างจากคู่แข่งที่ยังตัดสินใจด้วยความรู้สึกอยู่แล้ว

Data กับธุรกิจ — SME ใช้ข้อมูลยังไงให้อยู่รอดในยุคที่ทุกอย่างแข่งกันด้วย Data